Есть ряд предпринимателей и руководителей, кто считает, что настоящий продажник должен уметь продать снег зимой. Это полная чушь, потому что продажи строятся на других принципах.
Принцип "уметь продать зимой снег эскимосу" согласитесь это откровенное враньё. Снег лежит под ногами, бери его просто так. Конечно, можно умудриться продать и это, но что потом будет думать покупатель, когда придёт в себя? Разумеется, он будет ощущать себя обманутым.
Падает уважение к бренду, уважение к конкретному продавцу и покупатель никогда не вернется назад, хотя возможно вы продаёте не только снег, но ещё и тёплую обувь.
На самом деле главный принцип продаж простой до безобразия: "Вы меняете что-то что есть у вас, на то, что нужно кому-то другому за деньги". Всё.
Падает уважение к бренду, уважение к конкретному продавцу и покупатель никогда не вернется назад, хотя возможно вы продаёте не только снег, но ещё и тёплую обувь.
На самом деле главный принцип продаж простой до безобразия: "Вы меняете что-то что есть у вас, на то, что нужно кому-то другому за деньги". Всё.
На самом деле главный принцип продаж простой до безобразия: "Вы меняете что-то что есть у вас, на то, что нужно кому-то другому за деньги". Всё.
Дальше начинаются пляски. Кому? Стоимость? Качество? И тд. Но принцип неизменный. То что вы продаёте, кому-то должно быть нужно и только потом уже подключаются талант, техники продаж и прочее.
Главные качества хорошего продажника
Хороший продажник должен уметь понятно излагать свои мысли. А ещё он должен уметь быстро учиться и схватывать информацию. Потому что, ключевой навык (см. выше) это донести клиенту, что ваш товар/услуга ему подходит.
Обосновать цену, с опорой на конъюнктуру рынка и качества продукта, вовремя подметить настроение клиента и подсунуть скидку или дополнительный пакет услуг и тд. Главное — уметь разговаривать. Если не умеет, жалеет слова или буквы в тексте, ничего не получится. Уже будет неважно, насколько хорошо МОП знает сферу и продукт, он не сможет об этом рассказать.
В сухом остатке мой топ навыков МОПа такой:
Последний пункт, может выглядеть странно, однако этот навык позволяет вовремя сориентироваться, например ты пришёл на встречу к клиенту продать услуги по контекстной рекламе, но слышишь кипишь вокруг о проблемах по SEO. Суперлогично предложить SEO и контекст, а не только контекст. Многим, кто читают эту статью, абзац покажется очевидным. Да так и есть, пример слишком простой, но оказывается, не для всех. А мы же понимаем, ситуации случаются тоньше, их надо уметь чувствовать. Так что смекалка, возможно даже более полезный навык, чем понимание продукта или сферы.
Сейчас говорим не о талантах и суперзвёздах продаж, а о качесвтенных рядовых продажниках, тех кто в основном и работает в большинстве своём. Поиск талантов задачка сложная, а работа с ними отдельный навык. Который впрочем не всем нужен.
Обосновать цену, с опорой на конъюнктуру рынка и качества продукта, вовремя подметить настроение клиента и подсунуть скидку или дополнительный пакет услуг и тд. Главное — уметь разговаривать. Если не умеет, жалеет слова или буквы в тексте, ничего не получится. Уже будет неважно, насколько хорошо МОП знает сферу и продукт, он не сможет об этом рассказать.
В сухом остатке мой топ навыков МОПа такой:
- уметь разговаривать
- идеальное знание продукта, цен, скидок и тд
- высокое или идеальное знание сферы
- сообразительность
Последний пункт, может выглядеть странно, однако этот навык позволяет вовремя сориентироваться, например ты пришёл на встречу к клиенту продать услуги по контекстной рекламе, но слышишь кипишь вокруг о проблемах по SEO. Суперлогично предложить SEO и контекст, а не только контекст. Многим, кто читают эту статью, абзац покажется очевидным. Да так и есть, пример слишком простой, но оказывается, не для всех. А мы же понимаем, ситуации случаются тоньше, их надо уметь чувствовать. Так что смекалка, возможно даже более полезный навык, чем понимание продукта или сферы.
Сейчас говорим не о талантах и суперзвёздах продаж, а о качесвтенных рядовых продажниках, тех кто в основном и работает в большинстве своём. Поиск талантов задачка сложная, а работа с ними отдельный навык. Который впрочем не всем нужен.